Las ventajas, las obligaciones y los costes de conceder franquicias

Franquiciar una empresa con éxito es una de las satisfacciones estratégicas y empresariales más importantes que un emprendedor puede tener.

Si se tiene un negocio próspero y ciertas aspiraciones de hacer crecer la empresa, probablemente, uno se acabe planteando en algún momento qué es eso de franquiciar una empresa y si se tendrá éxito con ello.

Sintetizando, podemos plantearnos dos preguntas fundamentales:

• ¿Qué beneficios tiene franquiciar la empresa para el desarrollo de la marca y del negocio en general?
• ¿Qué obligaciones y responsabilidades se asumen frente a los futuros franquiciados?.

Franquiciar una empresa tiene múltiples ventajas como el poder de negociación con los distintos proveedores gracias a las economías de escala y el hecho de ser una fórmula que permite el desarrollo de la actividad de forma rápida con inversión ajena.

No obstante, si desea franquiciar su negocio con las mayores garantías de éxito, se deben tener en cuenta la serie de factores importantes que vamos a tratar en este artículo.

Los primeros pasos para franquiciar con éxito. El proyecto de franquicia

La creación de un proyecto de franquicia puede variar mucho dependiendo del grado de complejidad del modelo de negocio a franquiciar, en este sentido no es lo mismo franquiciar un restaurante con todas sus referencias que franquiciar una empresa de servicios de limpieza, por poner un ejemplo.

Generalmente, una consultora de franquicias como la nuestra comienza con un estudio previo del modelo de negocio para observar el punto de partida sobre el que se ha de trabajar.

Tras esta primera fase de análisis se procede con la transcripción del modelo de negocio con el objeto de pasar a papel sus aspectos más importantes que lo hacen funcionar.

Es en este punto de conceptualización del sistema de trabajo donde nosotros proponemos al empresario ciertas mejoras a nivel empresarial con el objetivo de estandarizar el modelo y/o potenciar su rentabilidad.

Con estos aspectos definidos procedemos a la creación del estudio de viabilidad económica de la franquicia, fruto del cual se van a definir, entre otras cosas, las condiciones de franquicia para los franquiciados, canon de entrada y royalties.

Posteriormente se realizan los manuales de franquicia que irán dirigidos a los nuevos franquiciados que decidan entrar a trabajar bajo el paraguas de la nueva franquicia y que van a variar dependiendo del caso.

Para terminar se diseña la estructura jurídica de la franquicia, creando el contrato de franquicia adaptado a la misma y el Dossier de Información Precontractual .

Por qué franquiciar puede ser «casi» obligatorio para una marca.

Hoy en día se dan una serie de circunstancias en el mercado español que parecen presionar al empresario independiente para crecer y reinventarse en términos de marca y creación de procesos profesionales.

Algunos de estos indicadores del mercado son los siguientes:

• Aumento de la presencia de marcas extranjeras en nuestras calles.
• Necesidad de profesionalizar los puntos de venta: los comercios deben ganar en productividad y eficiencia para poder competir con las marcas establecidas.
• La fuerza de marca como clave para el éxito en el retail.
• El cliente empieza a valorar la experiencia de compra por encima de todo. Incluso del precio.

Las pymes con dos o tres centros operativos en marcha deben ponerse al día si quieren competir en condiciones fuera de su barrio.

Para ellas, la franquicia se constituye como una estrategia ideal ya que, sin la fuerte inversión que supone la apertura de más centros propios, logra alcanzar la presencia y la excelencia productiva en un plazo más o menos corto de tiempo.

¿Cómo la franquicia impulsa a las empresas de forma decisiva?

Como ya hemos visto, franquiciar nuestro negocio es una buena estrategia para afrontar los retos de la nueva economía y la globalización de los mercados.

La creación de un proyecto de franquicia para su empresa supone un cambio estratégico y de funcionamiento desde varios aspectos de su negocio. Estos cambios van a situar a su empresa en predisposición, no solo de poder ceder franquicias sino de obtener una mayor eficacia comercial y de control de su modelo de negocio.

Algunos de estos aspectos son los siguientes:

• Mejora de la imagen corporativa y utilización estratégica del marketing para captar más clientes.
• Gestión empresarial: a través de la mejora de todos los procesos obtenemos mayor rendimiento y sencillez operativa.
• Mejor capacidad de adaptación a los cambios y a las necesidades del consumidor.

Se ve pues como la franquicia utiliza la potencialidad del pequeño comercio, combinada con  el conocimiento del mercado, la profesionalización de los procesos y la utilización de las herramientas de gestión empresarial de las grandes corporaciones, pero adaptadas a las pymes y micropymes.

¿Qué requisitos se deben cumplir para franquiciar con éxito?

El franquiciador es propietario de un sistema de negocio y lo decide ceder temporalmente después de haberlo experimentado con éxito.

Para crear una franquicia, el empresario que quiere convertirse en franquiciador debe analizar lo siguiente:

¿La empresa puede hacer frente al proyecto?

¿Su estructura organizativa se lo permite?

El empresario como responsable de su negocio, ¿tendrá capacidad, tiempo y fuerza para sacar su proyecto de franquicia adelante?

Las características fundamentales e ineludibles para que una empresa pueda franquiciar con éxito son:

• Tener capacidad de inversión y disposición para transmitir el modelo de negocio.
• La empresa debe llevar un tiempo en funcionamiento y ser rentable.
• No ha de ser un modelo de negocio demasiado complejo para que pueda ser transmitido con ciertas garantías y en un plazo de tiempo reducido.

La llegada de los primeros franquiciados

Pero, aún teniendo todo lo anterior en perfecto orden, donde un franquiciador realmente se la juega es el la captación y gestión de sus primeros franquiciados.

Cómo conseguir franquiciados, cómo seleccionarlos y, sobre todo, cómo trabajar con ellos una vez estén dentro de mi franquicia para evitar conflictos; son aspectos extremadamente complejos que requieren una intervención profesional y mucha experiencia.

El franquiciado no es otra cosa que un empresario que ha decidido integrarse en una red de franquicias aceptando el modelo de negocio que su franquiciador le transmite y manteniendo una estrecha colaboración con el mismo con el objeto de apostar por un proyecto que es común a ambos.

Por lo tanto, todo franquiciado debe tener una serie de características específicas como son:

• Capacidad de integración en un sistema que por su propia naturaleza es (y debe ser) rígido y estructurado.
• Tener predisposición para el aprendizaje constante y para aceptar las reglas del juego establecidas por la empresa franquiciadora.

Los 7 aspectos ineludibles para franquiciar una empresa

1. Mentalizarte de que tienes que invertir: Crear una franquicia te proporciona mayor rentabilidad ya que incrementará las vías de ingresos y reducirá los costes gracias al volumen de compras. No obstante, hay que realizar una inversión inicial para poder franquiciar con probabilidades de éxito.
2. Centrarte en una buena gestión de las compras (condiciones, suministro, pedidos mínimos..). La franquicia te permite acceder a economías de escala, de compra, descuentos, capacidad de negociación con los proveedores para participar en acciones de marketing, etc. 
3. Amarás a tu marca sobre todas las cosas. Crear una franquicia va a consolidar el concepto de negocio y logrará un buen posicionamiento de tu marca. No obstante, es necesario que hagas una buena gestión de marca empezando por el conveniente registro de la misma y terminando con la creación de un manual de marca y el diseño de un plan de marketing corporativo.
4. Nunca pares de crecer: franquiciar un negocio es armar una cadena de cobertura geográfica extendida, que actuará como barrera de entrada a la competencia. Por ello es imprescindible tener un plan de expansión estructurado y que cuente con su propio presupuesto anual.
5. Filosofía «kaizen» de mejora constante. Cuando formas una franquicia es bueno para tu I+D ya que se obtiene una constante fuente de ideas de parte de los franquiciados. Para ello, es importante que construyas unas vías de comunicación eficaces con ellos, ya sea a través de mensajería interna o, mejor aún, con la creación de una intranet del franquiciado.
6. ¿El secreto de tener buenos franquiciados?: Formación, formación y formación: Crear una franquicia es la forma de externalizar la gestión de los locales para ser más eficaz en el servicio y el cuidado del cliente. Esto hace imprescindible contar con un sólido programa de formación de franquiciados que nunca termina y debe evolucionar cada día hacia la excelencia.
7. Un ojo siempre puesto en el mercado. Y por último, poner en marcha una franquicia hace que te debas encontrar al día del mercado, de sus tendencias y evoluciones; en todo momento.

¿Cuánto cuesta franquiciar un negocio en España?

Descubrir con antelación cuanto cuesta franquiciar una empresa es fundamental para alcanzar el ÉXITO en el objetivo de dar franquicias de su negocio y no quedarse a medio camino.

Cuando uno se plantea franquiciar su negocio debe saber que entra en otra categoría que nada, o poco, tiene que ver con el tipo de empresa que desarrollan de origen.

Esto, aunque parece obvio, no todas las nuevas franquicias lo tienen claro y siguen con los esquemas organizativos que han funcionado con el negocio que van a empezar a franquiciar pero que no tienen por qué funcionar con lo que es la gestión de una central franquiciadora.

Es más, no funcionarán en absoluto en la mayoría de los casos.

Pongamos por ejemplo una cadena de restaurantes que decide ofrecer su modelo en franquicia.

Su estructura interna ha de cambiar totalmente y asignar recursos específicos para la gestión de la franquicia. Aquí veremos qué recursos son exactamente.

Los costes más importantes al franquiciar un negocio

1- Inversiones en Capital Humano:

Contrata a los mejores y págales bien. Conforme crece tu franquicia, debe invertir en el personal adecuado para mantener la calidad de tus productos y el servicio a los franquiciados.

No obstante lo anterior, al principio de franquiciar puede ser la solución para muchas empresas el apoyarse en una compañía externa que se ocupe de la expansión y de atender a los primeros franquiciados.

2- Inversiones en Cultura Empresarial:

Es fundamental que una franquicia cuente con políticas, valores, objetivos, propósito, visión y muchos otros elementos que forman parte de la Cultura de Marca.

Gracias a estos elementos la franquicia tendrá un enfoque bien definido, una estructura organizacional sólida y sabrá perfectamente para dónde va. Y lo más importante, lo sabrán también los franquiciados.

3- Inversiones en Imagen Corporativa:

Un buen logo, un poderoso slogan y una imagen corporativa integra ayudarán a transmitir de manera efectiva la propuesta de valor de su franquicia.

4- Inversiones en Marketing:

La inversión en marketing tiene un impacto directo en el crecimiento de la franquicia y, por consiguiente, en el crecimiento de cada tienda franquiciada y de la marca.

Es absurdo esperar a que los franquiciados buenos lleguen porque si. Hay que invertir en estrategias de atracción y fidelización de franquiciados para que la franquicia mantenga un ritmo de crecimiento constante.

5- Inversiones en Desarrollo de Productos: 

Una franquicia Debe mejorar constantemente sus productos.

Todo el tiempo necesita reinventarse y escuchar a su mercado para brindar a sus franquiciados soluciones que atiendan sus necesidades de manera efectiva.

Cada día es una oportunidad para mejorar y ofrecer mayor valor a los franquiciados que componen la marca.

6- Inversiones en Servicio al Franquiciado y en Crear idea de Equipo:

Los franquiciados buscan más que un buen modelo de negocio, ellos quieren verse apoyados por una gran compañía que sabe lo que hace.

Que proporcione  un servicio personalizado pero que también sepa aplicar las sinergias y las vías de comunicación apropiadas para el apoyo mutuo .

7- Inversiones en Formación:

El crecimiento de una empresa debe estar acompañado por el crecimiento personal y profesional de las personas que los componen. Trabajar en técnicas de auto gestión y capacitación del franquiciado es clave para el desarrollo de la marca.

8- Inversiones en Sistematización y Estandarización de Procesos: 

Una franquicia debe crear sistemas que permitan a sus franquiciados gestionar los negocios  de manera optima aunque él no esté presente físicamente todo el tiempo.

La clave está en sistematizar y estandarizar los procesos operativos del negocio mientras el franquiciado se enfoca en los procesos estratégicos.

9- Inversiones en Crear Alianzas Estratégicas con proveedores:

Los proveedores son un elemento clave para el crecimiento de una empresa porque le permiten minimizar costos, potenciar la fuerza de marca y lograr objetivos de manera más efectiva.

10- Inversiones en Ayuda Social:

Todo concepto exitoso y prospero entiende la importancia de agradecer y contribuir con la sociedad. Invertir en ayudar a otros, contribuir  en causas sociales y aportar tu grano de arena en el desarrollo de la comunidad. También se debe invertir tiempo y regalar conocimientos para apoyar a otros franquiciadores que se encuentren empezando.

¿ Necesito un determinado personal necesario para franquiciar un negocio ?

Empezar a franquiciar un negocio exige una estructura mínima que luego pueda ir incrementándose a medida que se va creciendo en facturación y número de unidades abiertas.

Muchos conceptos nuevos caen en el error  de comenzar con recursos claramente insuficientes para atender a sus franquiciados y para garantizarse un crecimiento fuerte y estable.

El personal necesario para franquiciar un negocio

El personal necesario para franquiciar un negocio es aquel que es capaz de cubrir todas las áreas más importantes de una franquicia de manera que la misma pueda cumplir con sus kpis de crecimiento, rentabilidad, actualización y eficacia en su operativa.

Dirección de Expansión y Desarrollo de franquicias

La creación de un Plan de Expansión, desarrollando la estrategia de crecimiento de la franquicia y sus zonas de próxima expansión, es fundamental para cualquier franquicia.

Posteriormente y sobre la base de este Plan se buscan los locales y se seleccionan a los futuros franquiciados.

El departamento de expansión es el encargado de la introducción de nuevos franquiciados a la cadena. No es un comercial sino más bien un guía o tutor cuyas principales funciones se resumen en 3: Informar, Seleccionar y Ubicar.

Para la apertura de nuevos Establecimientos – Franquicias se seguirán tres vías de crecimiento:

• Inversores en franquicia: emprendedores que buscan un negocio rentable para invertir, para lo cual ofertaremos nuestra franquicia en los canales de comunicación especializados.

• Transformados: establecimientos de hostelería cuyos propietarios puedan considerar la opción de reestructurarse en un establecimiento de la franquicia.

• Master de franquicia internacional: fórmula de implantación fuera de nuestras fronteras, donde se cede al master Franquiciado los derechos de crecimiento de la marca, mediante el sistema de Franquicias y bajo las normas y procedimientos de la central Franquiciadora.  

A través de un Plan de Medios y de la combinación de los distintos elementos planteados, sería factible conseguir el objetivo de crecimiento de franquiciados planteado para la franquicia:

Entre las innumerable posibilidades y alternativas que se pueden aplicar para la captación de interesados en la franquicia, proponemos las siguientes:

Feria de franquicias:

La asistencia a Ferias de franquicia, proporciona una gran cantidad de referencias, ya que las acciones de comunicación que se llevan a cabo, son muy útiles en un ambiente idóneo para la comercialización de la franquicia.

Los interesados, reciben una adecuada información sobre la franquicia, y su difusión cuenta con un entorno favorable. Las distintas referencias encontradas, pueden ser estudiadas con posterioridad, elaborando previamente un correcto proceso de selección de candidatos a la franquicia.

Revistas online de franquicia y portales especializados de internet

La presencia en las revistas on line o páginas web especializadas en franquicias, indudablemente contribuye a fomentar la imagen de marca de la enseña, además de atraer a posibles franquiciados. Este medio es uno de los que mayor importancia está cobrando, siendo utilizado por multitud de enseñas franquiciadoras.

Periódicos y diarios económicos, online y offline

Es destacable el gran número de impactos publicitarios conseguidos a los posibles franquiciados a través de los periódicos y diarios.

La gran ventaja que suponen, a pesar de su coste, consiste en llegar a individuos ajenos al mundo de la franquicia y que a través de este sistema pueden llegar a interesarse en formar parte de la red de franquicias.

Campañas SEO y SEM específicas de franquicia

Campañas de pago y de posicionamiento orgánico que lleven a los visitantes a descubrir la franquicia MARISCOS MORENO y rellenen un cuestionario de solicitud de más información en una landing page (o página de aterrizaje) diseñada a tal efecto.

Guía de franquicias

Consideramos la inserción de una reseña en la Guía de Franquicias como imprescindible a la hora de conseguir futuros franquiciados dado su carácter de referencia en el sector de las franquicias.

Departamento inmobiliario: búsqueda de locales para la franquicia

Como su propio nombre indica, es el departamento responsable de encontrar los locales estratégicamente ubicados según los parámetros de rentabilidad y de perfil de cliente objetivo de la franquicia:

Servicio de Asistencia y Formación al Franquiciado :

Se suele denominar departamento de operaciones y su responsabilidad es la de coger el testigo del compañero de expansión en la función de preparar al nuevo franquiciado y a sus empleados para arrancar el negocio de la forma más optima posible.

Servicio de Marketing y Comunicación de franquicias :

Juega un papel importantísimo en una empresa franquiciadora ya que una cadena de franquicias vale lo que vale su marca. Y este es, precisamente, el principal valor añadido que una empresa puede ofrecer a sus franquiciados.

Servicio de Compras y Logística :

La estrategia de compras de una franquicia juega un decisivo papel en el buen funcionamiento de cualquier franquicia. El mismo puede determinar directamente el éxito o el fracaso de una franquicia en cuanto a que es el medio más importante de ganarse la fidelidad de sus franquiciados.

Servicio de Gestión de Cobros y Jurídico

No es un departamento con muy buena prensa tal vez pero su existencia es el sostén de todo lo demás. Una correcta gestión del back office de una franquicia es lo que da sentido a todo el esfuerzo que supone el hecho de ponerse a franquiciar.