Expansión de franquicias. Cómo hacer crecer su franquicia.

Ya tiene todo lo necesario para franquiciar su empresa, ahora ¿Cómo puede expandir tu franquicia?

Los franquiciados no llegan como por arte de magia y las consultoras no tenemos inversores ávidos de montar cada nueva franquicia que está en el mercado.

Generalmente se cometen siempre estos mismos errores que voy a detallar y ello hace perder mucho tiempo y dinero a los franquiciadores que pueden sentir frustrados sus planes de crecimiento.

Sin embargo, leyendo este artículo se dará cuenta de que usted puede evitar caer en estos errores típicos y así circular por una vía preferente respecto a su competencia.

Los 6 principios INNEGOCIABLES de la expansión de franquicias

1. Fomentar las buenas relaciones con los franquiciados, así como la buena marcha de sus negocios.

Una franquicia no crecerá, o tendrá un crecimiento muy limitado, si las unidades franquiciadas no funcionan razonablemente bien y/o hay una alta insatisfacción de los franquiciados con su central franquiciadora.

Cuando una franquicia cae en una crisis de reputación debe trabajar para solucionar su imagen al exterior antes de plantearse un crecimiento que, aparte de inútil, se convertirá como mucho en una huida hacia adelante.

2. Construir una fuerte identidad de marca.

Si desea que una franquicia crezca y tenga éxito, debe tener una identidad de marca fuerte, que sea reconocible en toda su industria.

3. Mantener el adecuado equilibrio entre los esfuerzos y recursos invertidos en la expansión de franquicias y los que se invierten en la red de franquiciados existentes.

Siempre es más recomendable poner toda la carne en el asador para que nuestros negocios franquiciados cada vez vendan más y funcionen mejor.

Por supuesto que el crecimiento de la marca contribuye de forma muy importante a ello, pero no demos la espalda a los activos existentes por querer adquirir nuevos emplazamientos.

4. Invierta en la formación de sus franquiciados para que sean buenos profesionales en la gestión de sus tiendas individuales.

En Asesor Franquicia hemos patentado un sistema de formación de los nuevos franquiciados – franchise experience– que los lleva más cerca del éxito.

Una mezcla idónea entre la asistencia del franquiciador, la creación de comunidad y la adecuada formación del franquiciado que está resultando ser la fórmula ganadora en las franquicias de nuestros clientes.

5. Construya un proceso optimizado de selección de franquiciados.

La captación y, sobre todo, la selección de franquiciados es sumamente importante.

No debemos dejarnos llevar por la ansiedad de crecer -como sea y con quien sea- porque esa política sólo nos va a conducir a futuros conflictos que pueden lastrar todos nuestros planes de desarrollo.

6. Nunca descuide el servicio al cliente en la expansión de franquicias.

Uno de los mejores modelos para el crecimiento de cualquier negocio, no importa si es grande o pequeño, es el servicio al cliente.

Toda la franquicia –incluyendo los establecimientos franquiciados– debe siempre centrarse en hacer las cosas de la manera correcta y tratar a las personas, aspirantes a la franquicia y franquiciados, de la manera correcta.

Estrategias para que los potenciales franquiciados conozcan su franquicia

1. Marketing en internet

Según el Annual Franchise Development Report de 2015 (AFDR), Internet representa el 42% de las entradas de nuevos franquiciados a las franquicias. Esta cifra se ha mantenido constante durante los últimos dos años.

Por lo tanto, una buena estrategia de marketing online es imprescindible para una empresa que esta empezando a salir al mercado de la franquicia.

2. Referencias de agentes

Las referencias, o personas que te ayudan a vender la franquicia son la segunda fuente más importante en la lista con el 30 % de las entradas procedentes de esta categoría.

En el sector llamamos a estos colaboradores con el nombre de prescriptores.  Las Referencias tienen la gran ventaja de suponer un bajo coste de captación al ofrecer incentivos “a éxito” a los franquiciados y empleados dentro de la organización para referir a los interesados.

Las referencias se han mantenido constantes durante los últimos cuatro años sin apenas variaciones.

3. Vendedores profesionales o brokers de franquicias

Los vendedores profesionales (Bokers) de franquicias forman el siguiente grupo al hablar de ventas de franquicias. Estos profesionales de las ventas representan aproximadamente el 16 % de la actividad.

Se trata de organizaciones de terceros que traen prospectos calificados listos para comprar la franquicia.

Esto es efectivo, pero viene a expensas de comisiones altas y de una baja implicación cuando el acuerdo de venta es únicamente a variable.

Cómo es lógico, esto hará que el vendedor se concentre más en el mejor postor que en aquellas otras marcas que pagan menos o para las que es más complicado captar franquiciados.

4. Anuncios de franquicias

Las dos últimas categorías son los anuncios impresos (3%) y otros (6%), la falta de definición concreta en esta última partida significa que no hay un seguimiento exhaustivo hecho por algunos franquiciadores, por ejemplo, a través de un CRM que les indique la procedencia de los candidatos y la ratio número de entradas/conversión. Asunto, este último, muy descuidado por la practica mayoría de los franquiciadores.

5. Internet para captar franquiciados

Los siguientes porcentajes hacen referencia al número de entrada de leads (personas que han rellenado un formulario interesándose por mi franquicia); no a la ratio de conversión que suele ser el más alto, es decir, número de entradas que acaban comprando la franquicia, aquí ganan los contactos referidos por otros franquiciados.

Los canales más eficaces, por tanto, para alcanzar aspirantes a la franquicia son por lo tanto los siguientes por orden de eficacia:

¿Cómo elegir un portal de franquicias para publicar mi franquicia?

Aunque el asunto de los portales de franquicias requiere un análisis pormenorizado que realizaré en otro post más adelante, digamos que la fórmula ideal siempre consistirá en una estrategia en la que tengamos operando diferentes fuentes.

A la hora de elegir un portal de franquicia debemos comprobar previamente lo siguiente:

• Posicionamiento en Google para franquicias del sector de la tuya, es decir, si por ejemplo tenemos una franquicia que vende servicios inmobiliarios, lo que tenemos que comprobar es qué portales salen en los primeros resultados de Google cuando buscamos franquicias de inmobiliarias.

• Contenidos de calidad que atraen interesados de calidad. Una vez que hemos hecho una selección de los portales más relevantes, lo siguiente que tenemos que analizar es el tipo de contenido que publica este portal. Si el contenido es pobre y no aporta valor, podemos encontrarnos con un montón de curiosos en vez de candidatos de calidad y eso, a la vez que frustrante, es una gran pérdida de tiempo y de dinero.

• Número de franquicias del mismo sector que compiten con la tuya. Como los portales obtienen sus ganancias en base a tener muchas franquicias publicadas, es muy común que no hagan ascos a ninguna que esté dispuesta a pagar su cuota. El problema es que tu franquicia puede perderse en ese mar de cientos de opciones sin que tengas la oportunidad de dar información de calidad acerca de tu franquicia.

• Confirma el verdadero interés de los contactos que te mande el portal. Los primeros candidatos te harán mucha ilusión, con ellos hay que seguir un proceso de expansión entre el que se incluye la confirmación de interés real por parte del candidato. Si vemos que las personas a las que llamamos no saben de qué le estamos hablando cuando le recordamos que le llamamos de tal o cual marca, abandona ese portal tras un mes de prueba como mucho.

Si deseas más información sobre cómo captar franquiciados o de cómo podemos ayudar a tu negocio a pasar al siguiente nivel en expansión, ponte en contacto con nosotros y te atenderemos encantados.

Cuidado con los intermediarios

Muchos franquiciadores han llegado a depender en gran medida de la contratación externa.

Cuando se arranca una franquicia es casi inevitable externalizar algunos de los departamentos propios de una central franquiciadora como la contabilidad, nóminas y demás asuntos administrativos de cualquier empresa.

Si bien, cuando se trata del crecimiento de una franquicia, ya no hay tanta gente especializada en ello.

Lo primero que debes considerar para la expansión de tu empresa es si tienes los recursos económicos adecuados para ello.

De lo contrario no gastes dinero, déjalo para más adelante o crece sólo con amigos y clientes asiduos de tu negocio.

Para expandir tu franquicia necesitas un equipo experto en ello, con muchos años de experiencia y un sistema de ventas eficaz y organizado;

También necesitarás un presupuesto anual para hacer publicidad de tu marca y tu franquicia en los medios adecuados para captar inversores, que ya te adelanto que no son los mismos medios que hayas podido usar para captar clientes finales para tu empresa.

La tendencia más reciente en la franquicia es el surgimiento de organizaciones de «externalización» para la venta de franquicias que se encargan de todos los aspectos del proceso de venta de franquicias en nombre del franquiciador.

Con ello se consigue liberar el tiempo del franquiciador para poder centrarse en el éxito de sus franquiciados, mientras que al mismo tiempo optimizan su capacidad de crecimiento. Sin embargo, estas organizaciones no están exentas de polémica y, ciertamente, no son la solución adecuada para todos los franquiciadores.

Antes de seguir adelante, es importante diferenciar entre las empresas de externalización de la expansión de franquicias de las empresas de intermediación en el proceso de expansión. Muchas personas confunden los dos modelos, pero en realidad son muy diferentes entre sí:

1.-Las Empresas de Intermediación de venta de franquicias

Tienen una función primordial: Proporcionar interesados pre-cualificados a la franquicia cliente a cambio de una comisión de éxito.

Le explico cómo funciona:

Un tramitador no muy cualificado (generalmente un becario) representará a numerosos franquiciadores – a menudo incluso a cientos – y actuará como un mero intermediario que pondrá en contacto al potencial franquiciado con el experto en expansión del franquiciador, y ahí termina su trabajo.

Una vez que se produce el contacto, el intermediario saldrá del escenario y dejará el trabajo pesado a la franquicia. De este modo, el intermediario es realmente una extensión del presupuesto de publicidad de la franquicia.

2.- Empresas de externalización de los servicios de expansión de franquicias

Normalmente la empresa de externalización se hará cargo de toda la comercialización hasta la entrada del franquiciado en la franquicia, fundamentalmente de estos 8 puntos.

1- La captación de interesados,

2- La entrada en la base de datos y el mantenimiento de la misma,

3- La distribución de materiales de presentación,

4- Asistencia a ferias de franquicia,

5- Calificación preliminar del franquiciado,

6- Divulgación de la franquicia a través de distintos medios,

7- Organización de webinars y jornadas de puertas abiertas.

8- Gestión de documentos y preparación, pre- y postventa de franquicia…

El franquiciador es responsable de los gastos de comercialización y, por supuesto, tiene la decisión final sobre la aceptación de cualquier candidato.

Acuerdos «a éxito»: Pagar sólo si se vende una franquicia

Esta es la parte de la controversia. Lo normal es aplicar una tarifa fija mensual combinado con tasas de éxito por cada venta.

Pero otros, sin embargo, buscan que se trabaje para ellos 100 % a éxito en la expansión de sus negocios no queriendo asumir ningún tipo de gasto fijo mensual.

La diferencia entre ambos modelos, como es lógico, es la implicación con la marca que se desea por parte del colaborador en cuestión y que la comisión sobre el canon de entrada es mucho mayor, incluso llegando al 100%.

La gestión individualizada de la expansión de franquicias lleva muchísimo trabajo y requiere inversión en tiempo, esfuerzo y dinero por parte del vendedor de franquicias.

Al igual que cualquier otro profesional, un profesional de la expansión de negocios preferirá colaborar e implicarse con las empresas que invierten en su saber hacer.

El proceso de integración de nuevos franquiciados a una franquicia

En la tarea de integrar nuevos franquiciados en su franquicia debemos profundizar en dos fases diferenciadas:

• La fase de captación o cómo lograr llegar a la mayor cantidad de personas interesadas en su franquicia y la calidad de éstas.
• La fase de gestión o seguimiento de esas candidaturas

El ratio de conversión: de interesado a franquiciado.

Muchas franquicias, que tienen un fuerte plan de expansión, piensan que si aumentan el ratio de referencias, es decir, personas interesadas en su marca; también lograrán más aperturas.

Esto puede ser cierto en algunos casos, pero la cosa no queda, ni mucho menos ahi. Encontramos, al menos, dos factores más que sin los que cualquier estrategia de captación será sólo una pérdida de tiempo y, sobre todo, de dinero:

• Que los franquiciados actuales de la cadena tengan un grado de satisfacción aceptable. Digamos una nota a partir del 6.
• Que el tratamiento de cada referencia por parte del equipo de expansión sea rápido, profesional y eficaz.

Antes de seguir quisiera solucionar un error de concepto. De aquí en adelante usted entenderá una cuestión realmente reveladora:

Las franquicias no se venden, las franquicias se conceden

Cómo se gestionan los interesados en su franquicia.

Un buen profesional de la expansión de franquicias por lo tanto no es un buen vendedor en el estilo tradicional sino alguien que domine tres facetas complejas y determinantes para un sano crecimiento de la franquicia que gestionan:

• Control del marketing de atracción o inbound marketing
• Manejo de herramientas de gestión del proceso de venta (CRM)
• Responsabilidad profesional: hay que tener en cuenta que en este trabajo no se vende un bien o servicio concreto sino un proyecto vital para muchas personas. Como tal proyecto vital, este no puede partir de una base de información errónea, incompleta o interesada.

¿Qué se entiende por LEAD en el proceso de venta de franquicias?

En el argot de los profesionales de expansión de franquicias denominamos lead a aquella persona que realmente está interesada en montar un negocio en el corto plazo y con unas perspectivas económicas realistas.

Por lo tanto, el proceso de captación de inversores para una franquicia contiene estos pasos o niveles, según va aumentando el interés del candidato:

1- Referencia o contacto: responde a nuestra llamada de atención en medios, lo que se llama inbound Marketing.

2- Lead: Contacto cualificado por medios internos o externos.

3- Aplicado: Lead que ha rellenado nuestros formularios de selección de candidatos

4- Pre-franquiciado: El candidato ha firmado un pre acuerdo que compromete a ambas partes para comprar y conceder la franquicia. Generalmente se reserva aquí también una determinada área geográfica.

3- Franquiciado: Ya ha firmado el contrato de franquicia y está dentro del sistema.

El ejercer una expansión profesional es clave para que todo este sistema sea productivo y eficaz.

Requisitos para una gestión excelente de los interesados en su franquicia.

1- Respuesta inmediata al interesado que nos pide información

2- Que no se «pierda» ninguna solicitud en el proceso

3- Que la gestión de cualificación esté ordenada y con un sistema de avisos que esté por encima de la mayor o menor habilidad del comercial.

4- Que no se pierda demasiado tiempo en tratar con candidatos que no tienen un interés real.

5- Que se pueda crear un sistema de informes donde se reporte de la gestión comercial y que, al tiempo, nos permita ser más eficaces en las inversiones de publicidad teniendo en cuenta el histórico.

6- Que todos los candidatos queden registrados y centralizados. Propiedad de la empresa y no de los comerciales que pueden tener un grado amplio de rotación.

Teniendo en cuenta los factores anteriores, siempre recomendaré trabajar con un software que gestione todas las fases del proceso de integración de candidatos en una franquicia.

Estos softwares se denominan CRM y hay muchos en el mercado y de una amplísima variedad de precios, pero las ventajas comunes que proporcionan todos ellos son:

• Inclusión AUTOMÁTICA de candidatos en el CRM
• Agenda comercial incorporada con avisos para cada paso en el proceso
• La herramienta que guía a lo largo del cauce de venta para que no te saltes ningún paso. Tu sólo tienes que elegir cada cuanto día se hace cada cosa.
• Te informa de todo. Qué medida de captación está funcionando mejor o peor para ser más eficaces. También puedes conocer si algún candidato se ha quedado sin atender o si el comercial se ha saltado algún escalón del proceso.
• Te permite medir el grado de eficacia comercial con exactitud, tantos contactos, tantas conversiones.
• Puedes hacer un seguimiento a los leads que se han quedado en suspensión. Felicitar cumpleaños, mandar newsletter con la evolución del negocio, avisos para próximos eventos o aperturas.etc

En fin, las aplicaciones son interminables. Mi experiencia con esta herramienta no ha podido ser mejor y hemos conseguido ahorrar mucho dinero a la empresa al tiempo que éramos más eficaces en la venta y en las inversiones en publicidad.

¿Por qué los Franquiciadores apuestan por la Externalización de sus Servicios de Expansión?

Para entender por qué la externalización se ha vuelto tan popular, es importante darse cuenta de los cambios que se han producido en los últimos años en el sector de la franquicia.

Desde la perspectiva del franquiciador, en los últimos cinco años se ha producido la convergencia de dos tendencias significativas:

En primer lugar, el aumento de las enseñas que se franquician ha creado una mayor demanda de vendedores de franquicias de calidad.

Y en segundo lugar, durante ese mismo período de tiempo, las empresas de consultoría de franquicias han crecido de manera explosiva – y muchos de estos profesionales de la expansión de franquicias, incluido el que te escribe ahora – hemos decidido dar el salto a ellas puesto que vemos en este servicio múltiples ventajas para las empresas franquiciadoras.

Así, mientras que la demanda de los vendedores con experiencia franquicia se ha disparado, el suministro de estos individuos ha disminuido dramáticamente.

Análisis de las opciones para expandir una franquicia

1. Se puede pagar mucho dinero para contratar a un profesional de la venta de franquicias y arriesgarse con el resultado.
2. Puede tratar de vender franquicias el propio dueño de la marca. Con la correspondiente inversión del tiempo que no tiene.
3. Se puede utilizar a alguien que no tiene ninguna experiencia en ventas de franquicias (pagando poco).
4. O se puede externalizar la venta de franquicias.

Analicemos cada opción:

1.- Reclutamiento de un profesional: El primer problema que enfrentan los franquiciadores nuevos es que los profesionales de ventas de franquicias es poco probable que quieran trabajar con ellos. Se preguntarán si los franquiciadores tienen el compromiso a largo plazo, si tienen los recursos financieros y si van a gastar el dinero necesario generar un número suficiente de clientes potenciales.

Luego están los gastos generales asociados. La contratación de una persona de oficina para manejar clientes potenciales entrantes, enviar paquetes, organizar y mantener la base de datos; más los gastos de suministros y material (muebles, ordenadores, software de gestión de contactos, etc.) y de espacio de oficina lógicamente.

Una empresa de externalización de franquicias, en cambio, permite que el franquiciador pueda evitar la práctica totalidad de los costes de lanzamiento.

Por otra parte, si un empleado nuevo no funciona, por cualquier razón, los franquiciadores deben iniciar el proceso de contratación de nuevo, con la esperanza de que puedan llenar el vacío rápidamente, mientras que sus interesados en la franquicia siguen desatendidos.

Una consultoría de franquicias, por su parte, contará con personal adicional que se puede adjudicar a una marca si se pierde un vendedor – y la mayoría estamos contractualmente comprometidos con ciertos niveles de ventas de franquicias.

2.- Contratación de un neófito (o tratar de vender de usted mismo): Un franquiciador también puede contratar a alguien con menos experiencia a un coste más bajo.

Pero si un franquiciador toma esta ruta, él o ella tiene que entender los costes reales de esta estrategia en términos de tiempo y de buenas oportunidades perdidas por inexperiencia.

3.- La externalización como una alternativa para expandir tu franquicia

La externalización de venta de franquicias no es para todo el mundo.

Aparte de coste, hay otras consideraciones. La externalización de sus actividades de ventas de franquicia no permite el franquiciador construir una capacidad interna en torno a la función de la venta de franquicias.

Y, por supuesto, también está la cuestión del grado de control que se puede ejercer sobre una organización subcontratada.

Sin embargo, para algunos franquiciadores, externalizar la expansión de franquicias puede liberar recursos y permitirles centrarse en hacer que sus franquiciados tengan más éxito con sus negocios.

Y ya se sabe que el éxito de los franquiciados, junto con la buena «percepción» que ello crea, es lo que finalmente construye fuertes marcas de franquicias.

Acceda a mi video de YouTube donde explico en qué consiste una buena expansión de franquicias

Las franquicias NO SE VENDEN

Si hay una palabra que no debe pronunciarse NUNCA en la expansión de franquicias esa es la palabra VENTA. Las franquicias no se venden, sino que se conceden.

Decir que la franquicia se vende es poner el foco en el mercantilismo del concepto a corto plazo y no en el cuidado de la marca y la rentabilidad de los negocios. Que es como debe ser.

Inbound Marketing para darse a conocer

En relación con lo anterior la fórmula idónea para dar a conocer una franquicia es el Marketing de atracción o inbound marketing en el mundillo.

En pocas palabras, podría decirse que el inbound marketing consiste en una serie de técnicas de marketing dirigidas a incrementar el número de visitantes que registra una determinada página web, un blog, un perfil en redes sociales o una página de aterrizaje (landing page) con el fin de que acaben rellenando un cuestionario de solicitud de información convirtiéndose así en leads.

Llegados a este punto, podemos sacar una primera conclusión en nuestra estrategia de expansión y es que, por mucho que se empeñen mis queridos colegas ejecutivos de oficina y Ceos, el marketing de ir a buscar o marketing de interrupción en franquicia, SIMPLEMENTE NO FUNCIONA PORQUE ES UNA CONTRADICCIÓN EN SI MISMO.

Canales que se deben trabajar con la máxima eficacia

En franquicia existen múltiples plataformas para dar a conocer tu disponibilidad como franquicia para futuros inversores. Un buen plan de medios de expansión podría estar distribuido de la siguiente forma:

Internet, web, seo, rrss y sem = 60% del presupuesto

Fichas en plataformas especializadas en franquicias = 20%

Folletos, documentos y soportes de presentación = 10%

Ferias, eventos, jornadas de puertas abiertas = 10%

En cuanto al importe a invertir, depende mucho de los objetivos de expansión de cada marca.

No es la persona, es el proceso de captación

Los gerentes tradicionales siguen pensando que si su expansión no es como desea es porque no tienen un buen «comercial». El perfil de profesional de expansión en franquicia es bastante más complejo porque cuanto más «vendedor» sea uno, menos eficacia tendrá en la captación de inversión para una franquicia.

Por ello, lo que prima en la gestión de captación de franquiciados es diseñar un buen proceso de venta. Con pasos delimitados e independientes de quien los esté gestionando en cada momento. ¿Por qué? porque, como decíamos anteriormente no todo el mundo vale para una franquicia que se precie, el proceso juega un papel que da seguridad tanto al inversor como a la central de franquicias que puede determinar si el interesado va cumpliendo, o no, con el perfil ideal de franquiciado que buscan.

Un CRM es fundamental

Todavía me alucina ver cómo muchos responsables de expansión de franquicias se siguen imprimiendo los datos de los interesados y los trasportan en una carpetita con sus anotaciones a boli. Es enternecedor, pero profundamente improductivo.

CRM, según nuestra amiga wikipedia proviene de la sigla del término en inglés customer relationship management, y puede poseer varios significados:

• Administración basada en la relación con los clientes. CRM es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la satisfacción del cliente (u orientación al mercado según otros autores). El concepto más cercano es marketing relacional (según se usa en España) y tiene mucha relación con otros conceptos como: clienting, marketing 1×1, marketing directo de base de datos, etc.
• Software para la administración de la relación con los clientes. Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Dicho software puede comprender varias funcionalidades para gestionar las ventas y los clientes de la empresa: automatización y promoción de ventas, tecnologías data warehouse (almacén de datos) para agregar la información transaccional y proporcionar capa de reporting, dashboards e indicadores claves de negocio, funcionalidades para seguimiento de campañas de marketing y gestión de oportunidades de negocio, capacidades predictivas y de proyección de ventas.

Existen en el mercado múltiples opciones, muchas de ellas gratuitas o en versión freemium como por ejemplo:

zoho crm, salesforce, streak de google..por citar algunas.

¿Qué resultados se pueden esperar?

Lo genial de la expansión de franquicias es que es más previsible de lo que parece, siempre y cuando se cumplan los requisitos mínimos claro está.

En una franquicia, digamos de una inversión estimada por local de unos 140 mil euros, los resultados podrían ser muy similares a estos:

De cada 100 leads la ratio de conversión es de entre el 1 y el 4% dependiendo del atractivo de la franquicia y de la capacidad del equipo de expansión.

Ahora sólo queda tener unos buenos reportes, hacer el seguimiento de la eficacia de cada canal para ir atinando más en las inversiones y determinar el coste medio del lead para optimizarlo al máximo de su potencial.

Espero que este escueto resumen te ayude con la expansión de su franquicia.

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