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Consultores y asesores en franquicia

Los errores que comete todo el mundo cuando empieza a expandir su franquicia

hacer crecer una franquicia

Ya tiene todo lo necesario para franquiciar tu empresa, ahora ¿Cómo puede expandir tu franquicia?.

Los franquiciados no llegan como por arte de magia y las consultoras no tenemos inversores ávidos de montar cada nueva franquicia que esta en el mercado.

Generalmente se cometen siempre estos mismos errores que voy a detallar y ello hace perder mucho tiempo y dinero a los franquiciadores que pueden sentir frustrados sus planes de crecimiento.

Sin embargo, leyendo este artículo se dará cuenta de que usted puede evitar caer en estos errores típicos y así circular por una vía preferente respecto a su competencia.

Descubra cómo podemos ayudarle a mejorar la expansión de su franquicia

Si, para hacer que se conozca tu franquicia, hay que invertir.

Muchos franquiciadores han llegado a depender en gran medida de la contratación externa.

Cuando se arranca una franquicia es  casi inevitable externalizar  algunos de los departamentos propios de una central franquiciadora como la contabilidad, nóminas y demás asuntos administrativos de cualquier empresa.

Si bien, cuando se trata del crecimiento de una franquicia, ya no hay tanta gente especializada en ello.

Lo primero que debes considerar para la expansión de tu empresa es si tienes los recursos económicos adecuados para ello.

De lo contrario no gastes dinero, déjalo para más adelante o crece sólo con amigos y clientes asiduos de tu negocio.

Para expandir tu franquicia necesitas un equipo experto en ello, con muchos años de experiencia y un sistema de ventas eficaz y organizado;

También necesitarás un presupuesto anual para hacer publicidad de tu marca y tu franquicia en los medios adecuados para captar inversores, que ya te adelanto que no son los mismos medios que hayas podido usar para captar clientes finales para tu empresa.

La tendencia más reciente  en la franquicia es el surgimiento de organizaciones de «externalización» para la venta de franquicias que se encargan de todos los aspectos del proceso de venta de franquicias en nombre del franquiciador.

Con ello se consigue liberar el tiempo del franquiciador para poder centrarse en el éxito de sus franquiciados, mientras que al mismo tiempo optimizan su capacidad de crecimiento. Sin embargo, estas organizaciones no están exentas de polémica y, ciertamente, no son la solución adecuada para todos los franquiciadores.

Cuidado con los intermediarios

vendedores de franquicias

Antes de seguir adelante, es importante diferenciar entre las empresas de externalización de la expansión de franquicias de las empresas de intermediación en el proceso de expansión. Muchas personas confunden los dos modelos, pero en realidad son muy diferentes entre si:

1.-Las Empresas de Intermediación de venta de franquicias

Tienen una función primordial: Proporcionar interesados pre-cualificados a la franquicia cliente  a cambio de una comisión de éxito.

Le explico cómo funciona:

Un tramitador no muy cualificado (generalmente un becario) representará a numerosos franquiciadores – a menudo incluso a cientos – y actuará como un mero intermediario que pondrá en contacto al potencial franquiciado con el experto en expansión del franquiciador, y ahí termina su trabajo.

Una vez que se produce el contacto, el intermediario saldrá del escenario y dejará el trabajo pesado a la franquicia. De este modo, el intermediario es realmente una extensión del presupuesto de publicidad de la franquicia.

2.- Empresas de externalización de los servicios de expansión de franquicias

Normalmente la empresa de externalización se hará cargo de toda la comercialización hasta la entrada del franquiciado en la franquicia, fundamentalmente de estos 8 puntos.

1- La captación de interesados,

2- La entrada en la base de datos y el mantenimiento de la misma,

3- La distribución de materiales de presentación,

4- Asistencia a ferias de franquicia,

5- Calificación preliminar del franquiciado,

6- Divulgación de la franquicia a través de distintos medios,

7- Organización de webinars y jornadas de puertas abiertas.

8- Gestión de documentos y preparación,  pre- y post-venta de franquicia…

El franquiciador es responsable de los gastos de comercialización y, por supuesto, tiene la decisión final sobre la aceptación de cualquier candidato.

Acuerdos «a éxito»: Pagar sólo si se vende una franquicia

Esta es la parte de la controversia. Lo normal es aplicar una tarifa fija mensual combinado con tasas de éxito por cada venta.

Pero otros, sin embargo, buscan que se trabaje para ellos 100 % a éxito en la expansión de sus negocios no queriendo asumir ningún tipo de gasto fijo mensual.

La diferencia entre ambos modelos, como es lógico, es la implicación con la marca que se desea por parte del colaborador en cuestión y que la comisión sobre el canon de entrada es mucho mayor, incluso llegando al 100%.

La gestión individualizada de la expansión de franquicias lleva muchísimo trabajo y requiere inversión en tiempo, esfuerzo y dinero por parte del vendedor de franquicias.

Al igual que cualquier otro profesional, un profesional de la expansión de negocios preferirá colaborar e implicarse con las empresas que invierten en su saber hacer.

¿Por qué los Franquiciadores apuestan por la Externalización de sus Servicios de Expansión?

Para entender por qué la externalización se ha vuelto tan popular, es importante darse cuenta de los cambios que se han producido en los últimos años en el sector de la franquicia.

Desde la perspectiva del franquiciador, en los últimos cinco años se ha producido la convergencia de dos tendencias significativas:

En primer lugar, el aumento de las enseñas que se franquician ha creado una mayor demanda de  vendedores de franquicias de calidad.

Y en segundo lugar, durante ese mismo período de tiempo, las empresas de consultoría de franquicias han crecido de manera explosiva – y muchos de estos profesionales de la expansión de franquicias, incluido el que te escribe ahora – hemos decidido dar el salto a ellas puesto que vemos en este servicio múltiples ventajas para las empresas franquiciadoras.

Así, mientras que la demanda de los vendedores con experiencia franquicia se ha disparado, el suministro de estos individuos ha disminuido dramáticamente.

Análisis de las opciones para expandir una franquicia

  1. Se puede pagar mucho dinero para contratar a un profesional de la venta de franquicias y arriesgarse con el resultado.
  2. Puede tratar de vender franquicias el propio dueño de la marca. Con la correspondiente inversión del tiempo que no tiene.
  3. Se puede utilizar a alguien que no tiene ninguna experiencia en ventas de franquicias (pagando poco).
  4. O se puede externalizar la venta de franquicias.

Analicemos cada opción:

1.- Reclutamiento de un profesional: El primer problema que enfrentan los franquiciadores nuevos es que los profesionales de ventas de franquicias es poco probable que quieran trabajar con ellos. Se preguntarán si los franquiciadores tienen el compromiso a largo plazo, si tienen los recursos financieros y si van a gastar el dinero necesario generar un número suficiente de clientes potenciales.

Luego están los gastos generales asociados. La contratación de una persona de oficina para manejar clientes potenciales entrantes, enviar paquetes, organizar y mantener la base de datos; más los gastos de suministros y material (muebles, ordenadores, software de gestión de contactos, etc.) y de espacio de oficina lógicamente.

Una empresa de externalización de franquicias, en cambio, permite que el franquiciador pueda evitar la práctica totalidad de los costes de lanzamiento.

Por otra parte, si un empleado nuevo no funciona, por cualquier razón, los franquiciadores deben iniciar el proceso de contratación de nuevo, con la esperanza de que puedan llenar el vacío rápidamente, mientras que sus interesados en la franquicia siguen desatendidos.

Una consultoría de franquicias, por su parte, contará con personal adicional que se puede adjudicar a una marca si se pierde un vendedor – y la mayoría estamos contractualmente comprometidos con ciertos niveles de ventas de franquicias.

2.- Contratación de un neófito (o tratar de vender de usted mismo): Un franquiciador también puede contratar a alguien con menos experiencia a un coste más bajo.

Pero si un franquiciador toma esta ruta, él o ella tiene que entender los costes reales de esta estrategia en términos de tiempo y de buenas oportunidades perdidas por inexperiencia.

3.- La externalización como una alternativa para expandir tu franquicia

La externalización de venta de franquicias no es para todo el mundo.

Aparte de coste, hay otras consideraciones. La externalización de sus actividades de ventas de franquicia no permite el franquiciador  construir una capacidad interna en torno a la función de la venta de franquicias.

Y, por supuesto, también está la cuestión del grado de control que se puede ejercer sobre una organización subcontratada.

Sin embargo, para algunos franquiciadores, externalización de ventas de franquicias puede liberar recursos y acelerar el crecimiento, mientras que lo que les permite centrarse en hacer que sus franquiciados tengan más éxito con sus negocios.

Y ya se sabe que el éxito de los franquiciados, junto con la buena «percepción» que ello crea, es lo que finalmente construye fuertes marcas de franquicias.

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