Cómo conseguir franquiciados para mi franquicia. Las técnicas más efectivas

Una de las preopupaciones más frecuentes de los franquiciadores es cómo conseguir franquiciados. De hecho puede ser muy fácil o muy difícil dependiendo de varios factores que vamos a analizar en este artículo.

A pesar de ello, todos coincidimos en que es una de las labores más complejas y costosas a las que se enfrentan las franquicias que empiezan. 

Publicidad para captar interesados en tu franquicia

La publicidad que se haga de la franquicia debe estar dirigida a un tipo de perfil de cliente al que nunca antes se ha dirigido la marca, es decir, a inversores y emprendedores.

Hay varias fuentes eficaces para captar franquiciados, pero en la parte superior de la lista está Internet. Según el Annual Franchise Development Report de 2015 (AFDR), Internet representa el 42% de las entradas de nuevos franquiciados a las franquicias. Esta cifra se ha mantenido constante durante los últimos dos años.

Por lo tanto, una buena estrategia de marketing online es imprescindible para una empresa que esta empezando a salir al mercado de la franquicia.

Las referencias, o personas que te ayudan a vender la franquicia son la segunda fuente más importante en la lista con el 30 % de las entradas procedentes de esta categoría.

En el sector llamamos a estos cloaboradores con el nombre de prescriptores.  Las Referencias tienen la gran ventaja de suponer un bajo coste de captación al ofrecer incentivos “a éxito” a los franquiciados y empleados dentro de la organización para referir a los interesados. Las referencias se han mantenido constantes durante los últimos cuatro años sin apenas variaciones.

Los vendedores profesionales (Bokers) de franquicias forman el siguiente grupo al hablar de ventas de franquicias. Estos profesionales de las ventas representan aproximadamente el 16 % de la actividad. Se trata de organizaciones de terceros que traen prospectos calificados listos para comprar la franquicia.

Esto es efectivo, pero viene a expensas de comisiones altas y de una baja implicación cuando el acuerdo de venta es únicamente a variable. Cómo es lógico, esto hará que el vendedor se concentre más en el mejor postor que en aquellas otras marcas que pagan menos o para las que es más complicado captar franquiciados.

Las dos últimas categorías son los anuncios impresos (3%) y otros (6%), la falta de definición concreta en esta última partida significa que no hay un seguimiento exhaustivo hecho por algunos franquiciadores, por ejemplo, a través de un CRM que les indique la procedencia de los candidatos y la ratio número de entradas/conversión. Asunto, este último, muy descuidado por la practica mayoría de los franquiciadores.

Internet para captar franquiciados

Los siguientes porcentajes hacen referencia al número de entrada de leads (personas que han rellenado un formulario interesándose por mi franquicia);  no al ratio de conversión que suele ser el  más alto, es decir, número de entradas que acaban comprando la franquicia, aquí ganan los contactos referidos por otros franquiciados.

Los canales más eficaces, por tanto,  para alcanzar aspirantes a la franquicia  son por lo tanto los siguientes por órden de eficacia:

¿Cómo elegir un portal de franquicias para publicar mi franquicia?

Aunque el asunto de los portales de franquicias requiere un análisis pormenorizado que realizaré en otro post más adelante, digamos que la fórmula ideal siempre consistirá en una estrategia en la que tengamos operando diferentes fuentes.

A la hora de elegir un portal de franquicia debemos comprobar previamente lo siguiente:

Posicionamiento en Google para franquicias del sector de la tuya, es decir, si por ejemplo tenemos una franquicia que vende servicios inmobiliarios, lo que tenemos que comprobar es qué portales salen en los primeros resultados de Google cuando buscamos franquicias de inmobiliarias.

Contenidos de calidad que atraen interesados de calidad. Una ve que hemos hecho una selección de los portales más relevantes, lo siguiente que tenemos que analizar es el tipo de contenido que publica este portal. Si el contenido es pobre y no aporta valor, podemos encontrarnos con un montón de curiosos en vez de candidatos de calidad y eso, a la vez que frustrante, es una gran pérdida de tiempo y de dinero.

Número de franquicias del mismo sector que compiten con la tuya. Como los portales obtienen sus ganancias en base a tener muchas franquicias publicadas, es muy común que no hagan ascos a ninguna que este dispuesta a pagar su cuota. El problema es que tu franquicia puede perderse en ese mar de cientos de opciones sin que tengas la oportunidad de dar información de calidad acerca de tu franquicia.

Confirma el verdadero interes de los contactos que te mande el portal. Los primero candidatos te harán mucha ilusión, con ellos hay que seguir un proceso de expansión entre el que se incluye la confirmación de interés real por parte del candidato. Si vemos que las personas a las que llamamos no saben de qué le estamos hablando cuando le recordamos que le llamamos de tal o cual marca, abandona ese portal tras un mes de prueba como mucho.

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