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Consultores y asesores en franquicia

Cómo captar franquiciados para expandir tu franquicia

conseguir franquiciados

Como pretendo que esta sea una guía profesional y práctica sobre cómo captar franquiciados de la forma más efectiva y no un mero listado de formas de captación, quisiera aclarar al lector que quien les escribe lleva más de 20 años de su vida en el complejo y apasionante oficio de la expansión de franquicias.

En estos años he participado en la apertura de más de 200 negocios franquiciados, casi todos ellos de hostelería, con una inversión media por negocio de 250.000 euros.

Para más datos puedes consultar AQUÍ mi perfil de Linkedin.

Con estos datos simplemente quiero legitimar lo que aquí expongo como practica pura y dura, no como teoría de venta de las escuelas, y con la ventaja de que son técnicas que han sido labradas mediante prueba y error durante todos estos años.

Bueno, tras esta introducción que me ha durado más de lo que me había planteado, entramos en materia.

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1- Cómo captar franquiciados: el arte de vender sin vender

Si hay una palabra que no debe pronunciarse NUNCA en la expansión de franquicias esa es la palabra VENTA. Las franquicias no se venden sino que se conceden. Decir que la franquicia se vende es poner el foco en el mercantilismo del concepto a corto plazo y no en el cuidado de la marca y la rentabilidad de los negocios. Que es como debe ser.

2- Inbound Marketing para darse a conocer

En relación con lo anterior la fórmula idonea para dar a conocer una franquicia es el Marketing de atracción o inbound marketing en el mundillo.

En pocas palabras, podría decirse que el inbound marketing consiste en una serie de técnicas de marketing dirigidas a incrementar el número de visitantes que registra una determinada página web, un blog, un perfil en redes sociales o una página de aterrizaje (landing page) con el fin de que acaben rellenando un cuestionario de solicitud de información convirtiéndose así en leads.

Llegados a este punto, podemos sacar una primera conclusión en nuestra estrategia de expansión y es que, por mucho que se empeñen mis queridos colegas ejecutivos de oficina y Ceos , el marketing de ir a buscar o marketing de interrupción en franquicia, SIMPLEMENTE NO FUNCIONA PORQUE ES UNA CONTRADICCIÓN EN SI MISMO.

3- Canales para darse a conocer

En franquicia existen multiples plataformas para dar a conocer tu disponibilidad como franquicia para futuros inversores. Un buen plan de medios de expansión podría estar distribuido de la siguiente forma:

Internet, web, seo, rrss y sem = 60% del presupuesto

Fichas en plataformas especializadas en franquicias = 20%

Folletos, documentos y soportes de presentación = 10%

Ferias, eventos, jornadas de puertas abiertas = 10%

En cuanto al importe a invertir, depende mucho de los objetivos de expansión de cada marca.

4- No es la persona, es el proceso de captación

Los gerentes tradicionales siguen pensando que si su expansión no es como desea es porque no tienen un buen “comercial”. El perfil de profesional de expansión en franquicia es bastante más complejo porque cuanto más “vendedor” sea uno, menos eficacia tendrá en la captación de inversión para una franquicia.

 

Por ello, lo que prima en la gestión de captación de franquiciados es diseñar un buen proceso de venta. Con pasos delimitados e independientes de quien los esté gestionando en cada momento. ¿Por qué? porque, como decíamos anteriormente no todo el mundo vale para una franquicia que se precie, el proceso juega un papel que da seguridad tanto al inversor como a la central de franquicias que puede determinar si  el interesado va cumpliendo, o no, con el perfil ideal de franquiciado que buscan.

5- Un CRM es fundamental

Todavía me alucina ver cómo muchos responsables de expansión de franquicias se siguen imprimiendo los datos de los interesados y los trasportan en una carpetita con sus anotaciones a boli. Es enternecedor pero profundamente improductivo.

 

CRM, según nuestra amiga wikipedia proviene de la sigla del término en inglés customer relationship management, y puede poseer varios significados:

  • Administración basada en la relación con los clientes. CRM es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la satisfacción del cliente (u orientación al mercado según otros autores). El concepto más cercano es marketing relacional (según se usa en España) y tiene mucha relación con otros conceptos como: clienting, marketing 1×1, marketing directo de base de datos, etc.
  • Software para la administración de la relación con los clientes. Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Dicho software puede comprender varias funcionalidades para gestionar las ventas y los clientes de la empresa: automatización y promoción de ventas, tecnologías data warehouse (almacén de datos) para agregar la información transaccional y proporcionar capa de reporting, dashboards e indicadores claves de negocio, funcionalidades para seguimiento de campañas de marketing y gestión de oportunidades de negocio, capacidades predictivas y de proyección de ventas.

Existen en el mercado múltiples opciones, muchas de ellas gratuitas o en versión freemium como por ejemplo:

zoho crm, salesforce, streak de google..por citar algunas.

Si bien, yo me decanto más por las prestaciones de algunos CRM diseñados específicamente para la franquicia porque incluyen soluciones muy específicas para el sector como por ejemplo Fran (Franchise lead Management) o la que yo uso actualmente Activolead .

6- ¿Qué resultados se pueden esperar?

Lo genial de la expansión de franquicias es que es más previsible de lo que parece, siempre y cuando se cumplan los requisitos mínimos claro esta.

En una franquicia, digamos de una inversión estimada por local de unos 140 mil euros, los resultados podrían ser muy similares a estos:

De cada 100 leads el ratio de conversión es de entre el 1 y el 4% dependiendo del atractivo de la franquicia y de la capacidad del equipo de expansión.

Ahora sólo queda tener unos buenos reportes, hacer el seguimiento de la eficacia de cada canal para ir atinando más en las inversiones y determinar el coste medio del lead para optimizarlo al máximo de su potencial.

Espero que este escueto resumen te ayude con la expansión de tu franquicia.

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