Intentar abrir franquicias en el extranjero puede tener tanto pros como contras. Vamos a mostrarte cuáles son las claves para que los pros superen con creces los contras.
En este artículo te exponemos cómo puedes abrir tiendas de tu franquicia en el extranjero y tener éxito con ello.
Cuando una cadena de franquicias decide dar el salto al exterior, generalmente, espera a estar bien asentada antes de iniciar su estrategia internacional.
No obstante, hoy en día vivimos en un mundo globalizado donde las distancias y las fronteras pierden el sentido que tenían hace unos años. Por ello, debemos ser ambiciosos desde el primer momento y no dejarnos intimidar ante una oportunidad de expansión internacional.
Una vez aclarado lo anterior, siempre hay que tomarse muy en serio y analizar cada nueva apertura fuera de nuestro país ya que en ello nos jugamos mucho estratégicamente hablando.
¿QUÉ ES UN ACUERDO DE MASTER FRANQUICIA?
El reglamento 4087/88 en su Artículo 3.C define una MASTER FRANQUICIA como “un acuerdo por el cuál una empresa, el franquiciador otorga a la otra, el franquiciado principal, en contraprestación directa o indirecta el derecho de explotar una franquicia con la finalidad de concluir acuerdos de franquicia con terceros, los franquiciados.”
Por lo tanto, la Master franquicia consiste en ceder la explotación exclusiva de un país o región a una tercera sociedad mediante el establecimiento de centros propios y/o sub franquiciados durante un determinado periodo de tiempo.
Generalmente en esta fórmula de expansión internacional, la franquicia Master exige al franquiciado adquirente que desarrolle un número mínimo de aperturas y, para ello, es clave que el mismo cuente con el capital adecuado y con una estructura profesional en el país para que le ayude en todo el proceso de expansión y gestión de la sub central franquiciadora.
Esta fórmula de crecimiento viene siendo la más utilizada por las cadenas franquiciadoras hoy en día para dar su salto internacional.
Con estos acuerdos se cede al master franquiciado mucho más que el derecho a explotar la marca y el sistema durante un determinado periodo de tiempo; además se esta cediendo la propia representación de la central franquiciadora en una determinada área geográfica.
El master franquiciador por lo tanto hará exactamente las mismas funciones que la casa matriz en su zona y deberá crecer, no sólo con locales propios sino también con los franquiciados que sean capaces de captar.
Para ello, la casa matriz de origen debe formar al master franquiciador el cual ha de contar con la estructura, experiencia y capacidad necesaria para acometer dicho proceso.
Esto ha sido así durante muchos años, si bien el que aquí os escribe pone en duda la eficacia de este sistema tan arraigado. Y ojo, lo digo basándome en una consolidada experiencia en la expansión internacional de cadenas franquiciadoras.
MASTER FRANQUICIA. POR QUÉ NO FUNCIONA
He visto a muchas cadenas sucumbir en su estrategia de crecimiento en determinados países fuera de sus fronteras. Todas ellas con esta fórmula de la master franquicia.
Lo más curioso es que, pese al devastador efecto que ello supone para la marca que se pretende situar en otro país, se sigue haciendo lo mismo una y otra vez y cayendo, por tanto, en los mismos errores.
¿Por qué?
Hay ovejas negras que solo buscan el ingreso económico importante que supone cobrar un canon de entrada de una master. A este tipo de marcas, no hay que explicarles nada ya que no les importa ni lo más mínimo lo que pase, mientras cobren eso si.
Al resto les propongo un plan diferente para acometer un plan de expansión internacional ya que hay factores que siempre van a ser cabos sueltos si empleamos la fórmula de la master franquicia. Estos factores son los siguientes:
- El master franquiciado no sabe nada acerca de las franquicias ni de su gestión. Y esto no se aprende en un cursillo de formación temporal por largo que sea.
- El concepto no está validado todavía en el país donde se pretende aterrizar. Lo que puede funcionar en un país puede no funcionar en otro por las costumbres u otros factores socio culturales más o menos evidentes.
- Por el mismo motivo, el coste de adaptar el concepto a otro país diferente puede llevar a tener que realizar tantos cambios que la marca llegará a parecerse poco o nada a la original. Así que no tendrá sentido haber pagado por algo que en realidad no se ha adquirido.
- Suministros: Ya sabemos que muchas franquicias emplean su valor añadido a través de las particularidades de los productos que venden. En la mayor parte de los casos, el coste logístico de llevar dicho producto a otro país es totalmente inviable, así que se opta por intentar replicar el producto con proveedores locales y uno se plantea para qué demonios le sirve entonces la central franquiciadora de origen y su modelo de negocio.
No quiero alargarme pero la lista de motivos por los que una master franquicia no es una buena fórmula es interminable.
OTRA FÓRMULA ALTERNATIVA DE CRECIMIENTO INTERNACIONAL
¿Por qué las franquiciadoras eligen el modelo de master franquicia?
Porque no se pueden permitir abrir una oficina en otro país, ni los costes de llevar un equipo de franquicias experimentado allí.
No parece muy viable mandar a nuestros directivos a trabajar a otro país abandonando nuestra expansión nacional y con la incertidumbre acerca de si va o no a funcionar el concepto.
10 Pasos para conceder una master franquicia en el extranjero
1.- Haz un análisis de tu capacidad financiera para la aventura de exportar tu franquicia o de franquiciarte para montar la franquicia en otro país. Incluye posibles imprevistos. ¡Sé precavido!
2.- Observa en qué países puede haber oportunidad de negocio reales, no te guíes por tus gustos o emociones sino por fines y objetivos. Marca una estrategia de negocio, de lo contrario podrías elegir de forma equivocada el país donde implantarlo. No sirve de nada decantarse por un país bonito o del que me gustan sus costumbres y cultura si mi negocio no va a prosperar, pero sí debes tener en cuenta esta cultura y costumbres para saber cómo hacer que tu negocio tenga éxito.
3.- Realiza un estudio de mercado que te ayude a decantarte por qué destino escoger entre los países donde observaste oportunidades reales de negocio.
4.- Elige el más apropiado según los resultados obtenidos. Además ten en cuenta otros parámetros como: idioma, cultura, requisitos que debes cumplir y papeleo a realizar para legalizar tu negocio, competencia y nivel de demanda de tu producto o servicio.
5.- Realiza un análisis de la competencia e intenta buscar los puntos débiles de la misma para hacer de tu negocio el más fuerte en esos puntos.¡Diferénciate!
6.- Sé minucioso a la hora de elegir el lugar donde establecer el negocio. Estudia bien su ubicación, el tránsito de viandantes, el volumen de empresas que hay en la zona y ten controladas aquellas que se engloben dentro del mismo sector que tú y, sobre todo, aquellas que sean competencia directa. Elegir un buen lugar puede ser clave.
7.- Exportar tu idea de negocio desde el concepto de franquicia puede ayudarte a no sentirte “solo”. Los riesgos serán menores ya que formas parte de una marca ya implantada, conocida, con imagen y con clientela definida en la que la inversión a realizar es menor, el proceso de implantación está más controlado y en el que la rentabilidad a medio o largo plazo es mayor. Será más seguro invertir en una franquicia que ya haya exportado su negocio a otros países que aquella que aún no ha salido del nuestro. No significa que ser los primeros en llevar el negocio fuera vaya a ser un fracaso pero sí deberemos poner mayor esfuerzo. Al contar con franquicias en otros países, la negociación, trámites e implantación puede ser más rápida. Asegúrate de que el franquiciador esté dispuesto a brindarte su apoyo, mantener contacto e intercambiar información contigo, el ambiente idóneo entre las partes es esencial para que los resultados sean prósperos.
8.- Puedes buscar exportar tu negocio, ya implantado en tu país. Convertirlo en franquicia siendo tú mismo quien lo monte en el país elegido o buscar franquiciados locales que estén dispuestos a apostar por tu negocio e implantarlo por ti. En este caso deberemos enseñarle de forma minuciosa la forma de “hacer” las cosas para que las implanten del mismo modo.
9.- En caso de franquiciar tu negocio asegúrate de que el franquiciador sea el adecuado y que el equipo que va a desarrollar el trabajo esté cualificado para el mismo y desarrolle sus funciones de forma correcta. El modo de ejecutar el trabajo es muy importante para que el cliente elija volver. Sé observador, es tu “marca” la que está en juego. Elegir a las personas erróneas podría no reportarte los beneficios buscados y, además, dañar tu imagen.
10.- Sistematiza todo aquello que puedas. Así, lo tendrás todo más controlado y no dependiendo de las manos “ajenas” en quienes has depositado toda tu confianza pero que también pueden cometer errores. El franquiciado tendrá acceso a tu marca, tu estructura comercial y a la formación que le proporciones pero siempre tendrá cierta autonomía, no dejes que todo dependa de ésta y el resultado sea cosa del azar.
Si crees que puedes realizar todos estos pasos y elegir adecuadamente, además de contar con la financiación apropiada, contando las posibles pérdidas, entonces…¡es el momento de actuar!.